Après l'entretien : le suivi des relations

Il est possible, dans le cas d'un très bon contact, que l’entretien se poursuive en dehors du bureau. Etre invité dans un restaurant traditionnel japonais est sans doute le meilleur gage de l’estime que vous portent vos interlocuteurs et de leur intérêt pour vos produits. C'est dans cette ambiance plus décontractée qu’ils se laisseront aller à exprimer davantage ce qu’ils pensent vraiment. La soirée pourra se prolonger dans un bar ou un Karaoké, mais il est vraisemblable que vous serez raccompagné à votre hôtel avant minuit.

Les Japonais n'établiront de relation commerciale avec des étrangers que lorsqu'ils estimeront pouvoir leur faire confiance. Il ne faut donc pas s'attendre à des résultats immédiats, mais il convient avant tout de les persuader de vos intentions à long terme au Japon. Dès votre retour, et même si votre entretien ne vous a pas paru positif (on ne peut connaître la réaction future de votre interlocuteur) il est important de reprendre contact (par écrit) avec les personnes que vous avez rencontrées, pour les remercier de leur accueil, mais aussi pour apporter quelques précisions, réponses, échantillons ou documentations que vous n’aviez pas pu leur donner lors de votre séjour au Japon. De même, il est important de toujours entretenir vos relations avec vos interlocuteurs japonais, notamment par l’envoi de cartes de vœux, communiqués de presse, etc., tenant vos clients informés par exemple de tel ou tel changement de personne au sein de votre entreprise, de la sortie d’un nouveau produit, d’une nouvelle collection, même si vous n’avez pas avec eux un volume d’affaires conséquent.

Il s’agit en effet de petites attentions auxquelles les Japonais sont sensibles, et ils se souviendront de vous lorsqu’ils rechercheront le type de produits que vous présentez. Dans la mesure du possible, restez toujours flexible afin d'accepter les modifications des conditions de vente (quantités minimales par commande, etc.) ou de vos produits : les changements apportés à la demande de votre importateur permettront de répondre aux besoins du marché japonais de manière plus fine et précise. Ayez toujours à l’esprit ce que recherchent les importateurs japonais : une qualité irréprochable, le respect des délais de livraison (les retards sont inacceptables au Japon), et un bon service après vente.